Es evidente que el entorno en el que nos movemos ha cambiado. Estamos ya en un Entorno 4.0. Una economía global en donde las distancias y los tiempos se estrechan, los ciclos de vida de los productos y servicios son cada vez más cortos, cada cliente se convierte en el centro de la actividad, las…
Tras crear todo el valor posible o ampliar al máximo el pastel de la negociación, llega el momento de dividir el valor a través de la negociación posicional. La negociación posicional es aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones…
Primero preparamos a fondo la negociación. Luego establecemos el marco de la negociación. Seguidamente, las dos partes negociadoras crean el máximo de valor en beneficio mutuo, es decir, amplían el pastel. Nos encontramos en la fase de la negociación integrativa o cooperativa. Sólo en el caso que nos hallemos ante una negociación sencilla, nos saltaríamos…
Ya somos conscientes que cuando abordemos un proceso de negociación necesitamos disponer de un buen MAPAN. MAPAN es el acrónimo de Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado. En inglés BATNA, Best Alternative To a Negociated Agreement. Recordemos que la Negociación no es más que una herramienta para conseguir nuestros objetivos, y que, para incrementar…
Cuantas negociaciones que se realizan en el ámbito internacional se frustran por no tener en cuenta las diferencias culturales entre los interlocutores. Diferencias que pueden estar basadas en: Estereotipos y Prejuicios Vestimenta y Protocolo Costumbres Locales Normas Religiosas Estilos de Comunicación Lenguaje Utilizado Muchas de ellas se encauzarían si tenemos en cuenta los siguientes consejos:…