Tras crear todo el valor posible o ampliar al máximo el pastel de la negociación, llega el momento de dividir el valor a través de la negociación posicional.
La negociación posicional es aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones tratan de alcanzan un acuerdo. También recibe la denominación de negociación distributiva o negociación de confrontación.
La negociación posicional es una negociación de suma cero o reparto fijo ya lo que cada parte gana, lo pierde la otra.
En este punto intentamos captar la mayor porción del pastel posible, pero intentando que la otra parte también obtenga beneficios. Debemos mantener un clima de negociación cordial, recordando que se debe separar el problema de las personas y mostrarnos duros con el problema.
Para poder desarrollar con éxito la negociación posicional, el negociador debe tener presente los siguientes aspectos:
- Conocer sus puntos fuertes y débiles, y saber qué estilos de negociación desarrolla mejor y cuáles peor.
- Analizar la situación en cuestión y descubrir ante que tipo de negociación se enfrenta. Estudiar el grado importancia de la relación con la otra parte y la importancia en conseguir resultados.
- El tiempo, que se emplea como estrategia de presión hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de los intereses.
- Adaptar el estilo de negociación que demanda una determinada situación.
Además será necesario desarrollar varios conceptos para aumentar nuestras posibilidades de éxito en una negociación distributiva:
- El poder del negociador
- El posicionamiento
- La banda de la negociación
- Las expectativas
- La estrategia de cesiones