¿Qué tipo de negociaciones hay? ¿Qué transmitimos con nuestro apretón de manos? ¿Cuál es nuestro perfil negociador? Son algunas de las cosas que aprendieron el pasado 21 de febrero más de 40 alumnos del curso de negociación, impartido por el CEEI en colaboración con la Cámara de Comercio de Ciudad Real. La demanda fue tal…
Tras crear todo el valor posible o ampliar al máximo el pastel de la negociación, llega el momento de dividir el valor a través de la negociación posicional. La negociación posicional es aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones…
Ya somos conscientes que cuando abordemos un proceso de negociación necesitamos disponer de un buen MAPAN. MAPAN es el acrónimo de Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado. En inglés BATNA, Best Alternative To a Negociated Agreement. Recordemos que la Negociación no es más que una herramienta para conseguir nuestros objetivos, y que, para incrementar…
Cuantas negociaciones que se realizan en el ámbito internacional se frustran por no tener en cuenta las diferencias culturales entre los interlocutores. Diferencias que pueden estar basadas en: Estereotipos y Prejuicios Vestimenta y Protocolo Costumbres Locales Normas Religiosas Estilos de Comunicación Lenguaje Utilizado Muchas de ellas se encauzarían si tenemos en cuenta los siguientes consejos:…
A lo largo de la negociación, el buen negociador adopta el estilo más adecuado en función de su propia estrategia de negociación. En todo momento el negociador debe decidir ser cooperativo, franco, honesto y creativo o ser agresivo, beligerante y duro. El buen negociador debe saber cooperar con su adversario para generar el mayor valor…