Los factores de la negociación
Cada proceso de negociación es única y diferente, precisamente porque los factores que intervienen en cada uno de ellos son diferentes, y además cuando coinciden los factores lo hacen con distinto grado de intensidad.
Es por ello por lo que tenemos que adaptar nuestra estrategia a cada situación en concreto tras estudiar y evaluar y cada uno de los aspectos que influyen en la negociación.
Comenzaremos abordando el estudio de la naturaleza del problema objeto de la negociación:
- ¿Cuántas partes intervienen en la negociación?
- ¿Es una relación puntual, o es a largo plazo?
- ¿Qué necesidades, intereses y objetivos tienen cada parte?
- ¿Cuáles son las alternativas que disponen cada parte en caso de no alcanzar el acuerdo?
Continuaremos estudiando a cada una de las partes en conflicto:
- ¿Cuál es el histórico de las negociaciones entre las partes implicadas?.
- ¿Qué poder de negociación tiene cada parte?
- ¿Qué poder de decisión tienen los negociadores de cada parte?
En este punto recopilaremos toda la información relativa a los negociadores:
- ¿Qué potencial de conflicto tiene cada negociador?
- ¿Qué personalidad muestra cada negociador?
- ¿Qué formación y experiencia tienen los negociadores?
- ¿Cuál es el estado anímico y emocional de los negociadores?
- ¿Qué expectativas tienen?
- ¿Qué conocimiento del problema en cuestión que tiene cada parte?
- ¿Qué información dispone cada negociador?
- ¿Cómo son las relaciones interpersonales entre los negociadores?
Además, debemos examinar las reglas del juego de la negociación:
- ¿Qué condiciones reúne el lugar donde se celebra la negociación: luz, espacio, mesa de negociación, medios técnicos, …?
- ¿Cómo será el clima de la negociación? (tenso, neutral o cordial)
- ¿Qué estructura y agenda se presenta?
- ¿De qué tiempo se dispone para llegar a un acuerdo?
- ¿Existen presiones ajenas a la negociación tales como sociales, culturales, ecológicas, políticas, …?
- ¿Qué repercusión tendrá el resultado (mediática, social, …)?
Sólo evaluando cada uno de estos puntos podremos tener una idea clara del contexto en el que nos moveremos cuando entremos en acción, y cuanto más claro tengamos estos factores, más probabilidades de éxito tendremos.