A lo largo de la negociación, el buen negociador adopta el estilo más adecuado en función de su propia estrategia de negociación. En todo momento el negociador debe decidir ser cooperativo, franco, honesto y creativo o ser agresivo, beligerante y duro.
El buen negociador debe saber cooperar con su adversario para generar el mayor valor posible, y también debe saber identificar el momento adecuado para adoptar un estilo competitivo y capturar el máximo de ese valor creado.
El dilema del negociador aparece cuando el negociador debe decidir en cada fase de la negociación que estilo de negociación quiere adoptar, ya que el resultado también está influido por el estilo que adopte la parte contraria.
- Si las dos partes adoptan un estilo cooperativo, los beneficios conjuntos se maximizan.
- Si una de las dos partes adopta un estilo cooperativo y la otra un estilo competitivo, el segundo obtendrá un buen resultado a costa del primero.
- Si las dos partes adoptan un estilo competitivo no se generará valor y el resultado dependerá del poder de negociación que tenga cada uno
El dilema del negociador |
Negociador 2 | ||
Cooperativo |
Competitivo |
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Negociador 1 |
Cooperativo |
Gana/Gana |
Pierde/Gana |
Competitivo | Gana/Pierde |
Pierde/Pierde |
La negociación exitosa es aquella en la cual las partes implicadas alcanzan acuerdos beneficiosos para todos. Para ello, se requiere confianza entre los negociadores y compartir información, de tal forma que se desarrollen opciones creativas que crean valor.