En contra de lo que pueda parecer, el objetivo final de una negociación no es llegar siempre a un acuerdo.
El acuerdo sólo es un medio de satisfacer nuestros intereses, y nuestro principal objetivo en una negociación precisamente debe ser satisfacerlos. Si existe alguna opción que los satisface mejor que el propio posible acuerdo conviene tenerla en cuenta como una alternativa factible. De esta forma nos aseguramos siempre de que el posible acuerdo es la mejor forma de satisfacer nuestros intereses.
Para ello debemos desarrollar diferentes opciones fuera del posible acuerdo. De entre todas las opciones se escogerá la alternativa más interesante para los intereses del negociador.
Esta mejor alternativa recibe el nombre de MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado). Para este concepto también podemos encontrar otros términos como MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) o en inglés BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
El negociador nunca debe aceptar un posible acuerdo peor que su MAPAN, en consecuencia, cualquier posible acuerdo debe ser mejor que su MAPAN.
Por tanto, un buen MAPAN se convierte en una de las fuentes del poder y confianza del negociador. Disponer de un buen MAPAN refuerza la negociación frente a negociadores fuertes, duros o con gran poder. Una buena alternativa a un acuerdo negociado proporciona una mayor facilidad para retirarse de una negociación y, por tanto, mayor capacidad para influir en el acuerdo,
De igual forma, debemos prever cuál puede ser el MAPAN de la otra parte negociadora para entender cuáles pueden ser sus límites en la negociación. Si lo hacemos correctamente seremos conscientes de cual es nuestro poder real en la negociación.